LAS
CUATRO REGLAS DE MERCADEO Y ÉXITO EN LAS VENTAS
El plan de
negocios de una organización se encuentra comprendido en varias secciones
principales. La segunda sección principal de su plan de negocio cubre los
detalles del plan de mercadeo o plan de marketing. En esta sección se incluirá
información acerca de todo el mercado, con énfasis en su propio
mercado-objetivo.
En este
sentido, usando las palabras clave, se deben responder a los siguientes
elementos.
-
Análisis del Producto/Mercado
-
Mercado-objetivo
-
Competencia
-
Métodos de distribución
-
Promoción
-
Precios
-
Diseño del producto
-
Oportunidades para entrar en el mercado
-
Ubicación
-
Corrientes dentro de la industria
Análisis
del Producto y su Mercado
Antes de que
escriba su Plan de Mercadeo, lo más importante que necesita hacer es analizar
su mercado y decidir sobre el producto/mercado. Hay dos partes a esta decisión:
1. La opción
de qué necesidades del cliente va a satisfacer, reflejándose en qué producto
específico o servicio venderá a sus clientes.
2. La opción
de los clientes específicos a quienes usted desea vender su producto o servicio
(su segmento del mercado objetivo).
Una vez tomada
la decisión, estará listo para escribir su plan de mercadeo. Si usted se toma
el tiempo para hacer este análisis y cuidadosamente escoger a qué clientes
comercializará su producto o servicio, encontrará que casi cada prospecto con
quien hable tendrá una necesidad por lo que usted está vendiendo.
Escogiendo un
grupo de clientes para venderles, por ejemplo, seleccionar un segmento del mercado
objetivo, significa seleccionar a los clientes potenciales según el criterio
que haya determinado con relación a la probabilidad que estos clientes quieran
comprar su producto o servicio. El criterio puede incluir los factores
demográficos como la edad, los ingresos, lugar donde viven; o factores del
estilo de vida como el interés en los deportes, el coleccionar antigüedades, el
leer novelas de misterio, o el ver películas extranjeras. Su trabajo como
persona de negocio es determinar qué factores se relacionan a la probabilidad
de que sus clientes compren su producto o servicio.
Siga
las cuatro reglas de mercadeo y éxito en las ventas
Las
siguientes cuatro reglas de mercadeo y éxito en las ventas se diseñaron para
ayudarle a analizar su mercado y escoger a los clientes que con mayor
probabilidad desean comprar su producto o servicio. Enfocando su mercadeo y
esfuerzos de ventas en estos clientes harán el hallazgo de encontrar y mantener
al nuevo cliente más fácil que si usted es menos selectivo sobre que clientes
son parte de su segmento.
Nota: Estas
reglas aplican ya sea que esté vendiendo a los consumidores o a otros negocios.
También le aplican si su negocio es nuevo o es un negocio existente.
Regla#1:
Encuentre clientes potenciales quienes quieran su producto o servicio
¿Si sus
clientes potenciales son consumidores, podrán reconocer que tienen una
necesidad o deseo? ¿Si sus clientes son los negocios, reconocerán que tienen un
problema que necesita resolverse o una oportunidad para explotarla?
Si el grupo
de clientes que ha elegido para venderles claramente reconoce su necesidad,
problema, u oportunidad, entonces es más probable que quieran comprar su producto
o servicio.
Note, sin
embargo, no es suficiente que reconozca que sus prospectos tienen una necesidad
o problema: también tendrá que determinar si ellos lo reconocen.
Si sus
prospectos no reconocen su necesidad o problema, entonces el primer plan de acción
de su mercadeo y actividades de ventas serán crear o elevar el conocimiento de sus
prospectos a su necesidad o problema. Esto requerirá esfuerzo específico de su parte,
y se hace típicamente a través de un programa integrado de comunicaciones de mercadeo.
Sin embargo,
es más simple y menos costoso, si (durante el análisis) puede identificar que
hay un grupo seleccionado de clientes potenciales que ya reconocen la necesidad
o problema. Entonces este grupo valida su plan convirtiéndose en su segmento de
mercado objetivo, y sus tareas de mercadeo y ventas serán más fáciles con este
grupo.
La pregunta
que debe contestar es: ¿Cuáles són las características de sus clientes
potenciales que se relacionan a su necesidad o deseo de su producto o servicio?
Regla
#2: Identifique a clientes que están listos para comprar
¿Causarán
los deseos/necesidad/problema/oportunidad a sus prospectos bastante dolor o la
perspectiva de bastante placer para que ellos puedan tomar acción?
Si sus
prospectos están listos para actuar al llenar su necesidad o resolver su
problema del negocio, entonces es más probable que ellos comprarán su producto
o servicio.
Por otro
lado, si la necesidad o problema de sus clientes potenciales no es bastante
para motivarlos a tomar acción, entonces necesitará más esfuerzo en ventas y
mercadeo para convencerlos de que se beneficiarán al satisfacer su necesidad o
resolver el problema. Tenga presente que sus prospectos probablemente tienen
varias necesidades o problemas. Así que debe mostrarles que el que usted puede
llenar o resolver es de alta prioridad por eso deben de satisfacerlo antes que
los otros.
Por su parte
de nuevo esto requeriría esfuerzo específico, y se volverá otro requisito para
su programa integrado de comunicaciones de mercadeo. Podrá ahorrarse mucho de
este esfuerzo, sin embargo, si planea refinar su segmento de mercado objetivo
para incluir sólo esos prospectos que ya reconocen su necesidad o problema y
quiénes están deseosos de actuar en esa necesidad o problema.
Entonces,
para continuar su análisis, la próxima pregunta que se debe hacer es: ¿Existen
características adicionales del cliente que me dirán que estos clientes estarán
listos para comprar?
Para
completar su análisis, hay dos reglas más que aplicar una vez ya identificado
su segmento del mercado objetivo. Ambas reglas ayudarán a su negocio a lograr
el éxito.
Regla
#3: Hágale saber a sus clientes que usted puede llenar su necesidad
¿Sus
prospectos reconocerán que usted puede llenar su necesidad o deseo o que puede
resolver su problema de negocio? ¿Si su negocio es existente, sus prospectos ya
reconocen su habilidad de llenar su necesidad o de querer resolver su problema
de negocio?
Si usted es
un negocio existente, y ellos ya saben, entonces su programa de comunicaciones
de mercadeo ya ha hecho su trabajo, ya ha construido buenas relaciones con
estos prospectos. Ya se puede mover a la regla #4.
Si sus
prospectos no reconocen su habilidad todavía para satisfacer su necesidad o resolver
su problema, entonces debe figurar cómo demostrarles la habilidad que usted tiene.
Esta actividad se volverá parte de su programa integrado de comunicaciones de mercadeo.
y formará el centro de sus actividades de ventas iniciales. Sus prospectos deben
reconocer que usted tiene la solución a su necesidad o problema antes de que ellos
se comprometan a gastar tiempo o recursos con usted.
Si ya eligió
el segmento del mercado objetivo que satisface las Reglas #1 y #2, entonces el
volumen de sus actividades de mercadeo ventas y gastos se dedicará a satisfacer
la Regla #3 y #4 de abajo. La Regla #3 se llenará por medio de sus actividades
de publicidad y promociones.
Una vez que
ya haya deducido cómo educar sus prospectos en su habilidad de satisfacer su
necesidad o resolver su problema, usted puede moverse a la Regla #4.
Regla
#4: Encuentre clientes que van a pagarle
¿Sus
prospectos le pagarán para satisfacer su necesidad o resolver su problema de negocio?
Hay dos
partes a esta Regla:
1. ¿Pagarán
sus prospectos? y 2. ¿Le pagarán sus prospectos a usted?
Aunque sus
prospectos reconozcan su necesidad o problema, están motivados para tomar
acción, reconocen que usted tiene una solución, tal vez no estén listos o
tengan la facilidad para pagar, o para pagarle a usted.
Debe
asegurarse que sus prospectos tengan fondos guardados o disponibles para llenar
esta necesidad o resolver este problema. También debe asegurarse que esté tratando
con los que toman las decisiones. En el caso de una familia, el esposo y esposa
tal vez toman decisiones juntos, sobre todo en las compras grandes. En el caso
de un negocio, varios individuos tal vez son parte del círculo de compras, incluyendo un agente de compras, un ejecutivo,
un funcionario financiero, y posiblemente otros.
Una vez que
determine la habilidad y voluntad de pagar de su prospecto, debe asegurarse que
ellos le pagarán a usted - ejemplo, ellos reconocen que usted puede llenar su
necesidad o resolver su problema en cierto modo que ningún otro competidor o
producto sustituto pueden hacerlo. Ellos deben ver claramente el mayor valor en
lo que usted tiene que ofrecerles, y confiar que usted está detrás de su
producto o servicio el cual va a satisfacer su necesidad o resolver su
problema. Si sus prospectos no pueden distinguirlo de sus competidores, no
confían en usted, o no pueden distinguir su producto o servicio de otros
productos o servicios ofrecidos a ellos, entonces una porción de su mercadeo y
actividades de ventas tendrá que ser gastada en educarlos sobre su singularidad
y fidelidad. Claro, la singularidad y fidelidad deben tener el valor a sus
prospectos antes de que ellos tengan el deseo de pagar. Utilice la hoja de trabajo de evaluación de la competencia al final de este capítulo.
Conclusión
Si su
negocio es nuevo, cuando analice su mercado, recuerde que cada empresa debe satisfacer
estas cuatro reglas de mercadeo y éxito en ventas. Si tiene un negocio existente
y está teniendo dificultad al encontrar clientes que compren su producto o
servicio ó está gastando mucho tiempo “convenciendo”
a sus prospectos a comprar, considere como punto clave el mercado objetivo que
satisface Las Reglas #1 y #2.
Entonces,
encontrará que casi cada prospecto con quien hable tiene una necesidad por lo
que usted está vendiendo. Así podrá concentrar sus esfuerzos de mercadeo y
ventas en satisfacer las Reglas #3 y #4, para asegurarles cómo puede llenar
fácilmente sus necesidades mejor que cualquiera de sus competidores.
Si los
resultados de su muestra de análisis del producto-mercado muestran que hay clientes
válidos para su producto o servicio, ya está listo para escribir su plan del mercadeo
o plan de . El beneficio al seguir las cuatro reglas serán ciclos de ventas más
cortos, un porcentaje más alto de prospectos convertidos en clientes, y uso más
productivo de dinero en mercadeo y ventas.
Recuerda suscribirte al blog y comparte con un Tweet, +1 o por Facebook tus
comentarios. Hasta una próxima entrega.
José Pérez Leal
Director
de Investigación y Proyectos
“En
Plepso
Investigaciones, no le diremos lo que
quiere escuchar, le mostraremos la realidad tal como la encontramos”
Calle
Barbacoas, # P-342-D, sector Las Palmas, urb. Montaña Fresca, Maracay –
Venezuela
Tlf.:
0243 237.54.06 y 0412 439.25.85
Para diseños
de investigación de mercados, levantamiento de estudios de opinión pública y de
seguimiento electoral en Venezuela, no dude en contactar a Plepso Investigación, C. A. por sus teléfonos 0243 237.54.06 y 0412 439.25.85, a sus
sitio web http://www.plepso.com.ve o al correo electrónico mercadeo@plepso.com.ve y jpleal@plepso.com.ve
OTROS ARTÍCULOS DE INTERÉS
|
|
 |
 |
 |
 |
