LAS CUATRO REGLAS DE MERCADEO Y ÉXITO EN LAS VENTAS

LAS CUATRO REGLAS DE MERCADEO Y ÉXITO EN LAS VENTAS

El plan de negocios de una organización se encuentra comprendido en varias secciones principales. La segunda sección principal de su plan de negocio cubre los detalles del plan de mercadeo o plan de marketing. En esta sección se incluirá información acerca de todo el mercado, con énfasis en su propio mercado-objetivo.

En este sentido, usando las palabras clave, se deben responder a los siguientes elementos.

-       Análisis del Producto/Mercado

-       Mercado-objetivo

-       Competencia

-       Métodos de distribución

-       Promoción

-       Precios

-       Diseño del producto

-       Oportunidades para entrar en el mercado

-       Ubicación

-       Corrientes dentro de la industria

Análisis del Producto y su Mercado

Antes de que escriba su Plan de Mercadeo, lo más importante que necesita hacer es analizar su mercado y decidir sobre el producto/mercado. Hay dos partes a esta decisión:

1. La opción de qué necesidades del cliente va a satisfacer, reflejándose en qué producto específico o servicio venderá a sus clientes.

2. La opción de los clientes específicos a quienes usted desea vender su producto o servicio (su segmento del mercado objetivo).

Una vez tomada la decisión, estará listo para escribir su plan de mercadeo. Si usted se toma el tiempo para hacer este análisis y cuidadosamente escoger a qué clientes comercializará su producto o servicio, encontrará que casi cada prospecto con quien hable tendrá una necesidad por lo que usted está vendiendo.

Escogiendo un grupo de clientes para venderles, por ejemplo, seleccionar un segmento del mercado objetivo, significa seleccionar a los clientes potenciales según el criterio que haya determinado con relación a la probabilidad que estos clientes quieran comprar su producto o servicio. El criterio puede incluir los factores demográficos como la edad, los ingresos, lugar donde viven; o factores del estilo de vida como el interés en los deportes, el coleccionar antigüedades, el leer novelas de misterio, o el ver películas extranjeras. Su trabajo como persona de negocio es determinar qué factores se relacionan a la probabilidad de que sus clientes compren su producto o servicio.

Siga las cuatro reglas de mercadeo y éxito en las ventas

Las siguientes cuatro reglas de mercadeo y éxito en las ventas se diseñaron para ayudarle a analizar su mercado y escoger a los clientes que con mayor probabilidad desean comprar su producto o servicio. Enfocando su mercadeo y esfuerzos de ventas en estos clientes harán el hallazgo de encontrar y mantener al nuevo cliente más fácil que si usted es menos selectivo sobre que clientes son parte de su segmento.

Nota: Estas reglas aplican ya sea que esté vendiendo a los consumidores o a otros negocios. También le aplican si su negocio es nuevo o es un negocio existente.

Regla#1: Encuentre clientes potenciales quienes quieran su producto o servicio

¿Si sus clientes potenciales son consumidores, podrán reconocer que tienen una necesidad o deseo? ¿Si sus clientes son los negocios, reconocerán que tienen un problema que necesita resolverse o una oportunidad para explotarla?

Si el grupo de clientes que ha elegido para venderles claramente reconoce su necesidad, problema, u oportunidad, entonces es más probable que quieran comprar su producto o servicio.

Note, sin embargo, no es suficiente que reconozca que sus prospectos tienen una necesidad o problema: también tendrá que determinar si ellos lo reconocen.

Si sus prospectos no reconocen su necesidad o problema, entonces el primer plan de acción de su mercadeo y actividades de ventas serán crear o elevar el conocimiento de sus prospectos a su necesidad o problema. Esto requerirá esfuerzo específico de su parte, y se hace típicamente a través de un programa integrado de comunicaciones de mercadeo.

Sin embargo, es más simple y menos costoso, si (durante el análisis) puede identificar que hay un grupo seleccionado de clientes potenciales que ya reconocen la necesidad o problema. Entonces este grupo valida su plan convirtiéndose en su segmento de mercado objetivo, y sus tareas de mercadeo y ventas serán más fáciles con este grupo.

La pregunta que debe contestar es: ¿Cuáles són las características de sus clientes potenciales que se relacionan a su necesidad o deseo de su producto o servicio?

Regla #2: Identifique a clientes que están listos para comprar

¿Causarán los deseos/necesidad/problema/oportunidad a sus prospectos bastante dolor o la perspectiva de bastante placer para que ellos puedan tomar acción?

Si sus prospectos están listos para actuar al llenar su necesidad o resolver su problema del negocio, entonces es más probable que ellos comprarán su producto o servicio.

Por otro lado, si la necesidad o problema de sus clientes potenciales no es bastante para motivarlos a tomar acción, entonces necesitará más esfuerzo en ventas y mercadeo para convencerlos de que se beneficiarán al satisfacer su necesidad o resolver el problema. Tenga presente que sus prospectos probablemente tienen varias necesidades o problemas. Así que debe mostrarles que el que usted puede llenar o resolver es de alta prioridad por eso deben de satisfacerlo antes que los otros.

Por su parte de nuevo esto requeriría esfuerzo específico, y se volverá otro requisito para su programa integrado de comunicaciones de mercadeo. Podrá ahorrarse mucho de este esfuerzo, sin embargo, si planea refinar su segmento de mercado objetivo para incluir sólo esos prospectos que ya reconocen su necesidad o problema y quiénes están deseosos de actuar en esa necesidad o problema.

Entonces, para continuar su análisis, la próxima pregunta que se debe hacer es: ¿Existen características adicionales del cliente que me dirán que estos clientes estarán listos para comprar?

Para completar su análisis, hay dos reglas más que aplicar una vez ya identificado su segmento del mercado objetivo. Ambas reglas ayudarán a su negocio a lograr el éxito.

Regla #3: Hágale saber a sus clientes que usted puede llenar su necesidad

¿Sus prospectos reconocerán que usted puede llenar su necesidad o deseo o que puede resolver su problema de negocio? ¿Si su negocio es existente, sus prospectos ya reconocen su habilidad de llenar su necesidad o de querer resolver su problema de negocio?

Si usted es un negocio existente, y ellos ya saben, entonces su programa de comunicaciones de mercadeo ya ha hecho su trabajo, ya ha construido buenas relaciones con estos prospectos. Ya se puede mover a la regla #4.

Si sus prospectos no reconocen su habilidad todavía para satisfacer su necesidad o resolver su problema, entonces debe figurar cómo demostrarles la habilidad que usted tiene. Esta actividad se volverá parte de su programa integrado de comunicaciones de mercadeo. y formará el centro de sus actividades de ventas iniciales. Sus prospectos deben reconocer que usted tiene la solución a su necesidad o problema antes de que ellos se comprometan a gastar tiempo o recursos con usted.

Si ya eligió el segmento del mercado objetivo que satisface las Reglas #1 y #2, entonces el volumen de sus actividades de mercadeo ventas y gastos se dedicará a satisfacer la Regla #3 y #4 de abajo. La Regla #3 se llenará por medio de sus actividades de publicidad y promociones.

Una vez que ya haya deducido cómo educar sus prospectos en su habilidad de satisfacer su necesidad o resolver su problema, usted puede moverse a la Regla #4.

Regla #4: Encuentre clientes que van a pagarle

¿Sus prospectos le pagarán para satisfacer su necesidad o resolver su problema de negocio?

Hay dos partes a esta Regla:

1. ¿Pagarán sus prospectos? y 2. ¿Le pagarán sus prospectos a usted?

Aunque sus prospectos reconozcan su necesidad o problema, están motivados para tomar acción, reconocen que usted tiene una solución, tal vez no estén listos o tengan la facilidad para pagar, o para pagarle a usted.

Debe asegurarse que sus prospectos tengan fondos guardados o disponibles para llenar esta necesidad o resolver este problema. También debe asegurarse que esté tratando con los que toman las decisiones. En el caso de una familia, el esposo y esposa tal vez toman decisiones juntos, sobre todo en las compras grandes. En el caso de un negocio, varios individuos tal vez son parte del círculo de compras, incluyendo un agente de compras, un ejecutivo, un funcionario financiero, y posiblemente otros.

Una vez que determine la habilidad y voluntad de pagar de su prospecto, debe asegurarse que ellos le pagarán a usted - ejemplo, ellos reconocen que usted puede llenar su necesidad o resolver su problema en cierto modo que ningún otro competidor o producto sustituto pueden hacerlo. Ellos deben ver claramente el mayor valor en lo que usted tiene que ofrecerles, y confiar que usted está detrás de su producto o servicio el cual va a satisfacer su necesidad o resolver su problema. Si sus prospectos no pueden distinguirlo de sus competidores, no confían en usted, o no pueden distinguir su producto o servicio de otros productos o servicios ofrecidos a ellos, entonces una porción de su mercadeo y actividades de ventas tendrá que ser gastada en educarlos sobre su singularidad y fidelidad. Claro, la singularidad y fidelidad deben tener el valor a sus prospectos antes de que ellos tengan el deseo de pagar. Utilice la hoja de trabajo de evaluación de la competencia al final de este capítulo.

Conclusión

Si su negocio es nuevo, cuando analice su mercado, recuerde que cada empresa debe satisfacer estas cuatro reglas de mercadeo y éxito en ventas. Si tiene un negocio existente y está teniendo dificultad al encontrar clientes que compren su producto o servicio ó está gastando mucho tiempo “convenciendo” a sus prospectos a comprar, considere como punto clave el mercado objetivo que satisface Las Reglas #1 y #2.

Entonces, encontrará que casi cada prospecto con quien hable tiene una necesidad por lo que usted está vendiendo. Así podrá concentrar sus esfuerzos de mercadeo y ventas en satisfacer las Reglas #3 y #4, para asegurarles cómo puede llenar fácilmente sus necesidades mejor que cualquiera de sus competidores.

Si los resultados de su muestra de análisis del producto-mercado muestran que hay clientes válidos para su producto o servicio, ya está listo para escribir su plan del mercadeo o plan de . El beneficio al seguir las cuatro reglas serán ciclos de ventas más cortos, un porcentaje más alto de prospectos convertidos en clientes, y uso más productivo de dinero en mercadeo y ventas.

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José Pérez Leal

Director de Investigación y Proyectos

“En Plepso Investigaciones, no le diremos lo que quiere escuchar, le mostraremos la realidad tal como la encontramos”

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